Comment ajouter du piquant à vos résultats de ventes

Par Bruce Keith

Avez-vous déjà eu l’impression de vous retrouver devant le marasme total à cause de vos ventes qui stagnaient ? Ce sentiment d’être comme au creux de la vague, en vous débattant sans aucun signe de succès qui se pointait à l’horizon ? Les hauts et les bas sont inévitables dans la carrière des vendeurs. Se sortir des difficultés demande beaucoup plus d’efforts que pour atteindre les sommets et s’y maintenir. Se sortir des difficultés requière en effet une force mentale hors de l’ordinaire.

Le point important à retenir est le suivant : La profondeur du creux de la vague est déterminé par la rapidité avec laquelle vous mettez en œuvre une stratégie pour changer l’allure de vos résultats. Chacun des clients que je coach a besoin d’un « plan de redressement », au moins à chaque 12 mois…même les meilleurs d’entre eux. C’est la nature même de nos affaires qui l’exige. En voici d’ailleurs un que nous avons mis en place récemment pour Susan, entrepreneure de longue date, mais qui avait néanmoins besoin de « mettre un peu de piquant » dans ses affaires.

1. Planifiez quelque chose d’excitant à survenir dans les 60 à 90 jours et affichez le partout (un voyage en Europe, par exemple).
2. Reconnaissez que ce ralentissement n’est qu’un creux de vague – et non pas un cul-de-sac – et retournez au boulot !
3. Planifiez un rendez-vous en soirée, avec quelqu’un de spécial à vos yeux, dans les sept prochains jours.
4. Pratiquez vos présentations trois fois par semaine et portez une attention toute spéciale à ce que vous mangez et buvez.
5. Jetez un coup d’œil régulièrement sur votre tableau de rêves et/ou rédigez vos objectifs personnels à tous les jours. Maintenez le rythme!
6. Trouvez un partenaire responsable. Soyez vous-même directement responsable de vos activités de ventes à chaque jour – tout particulièrement pour tout ce qui touche à la génération de contacts. Trouvez un partenaire rigoureux qui fera en sorte que « vous garderez les deux pieds solidement sur terre » – quelqu’un qui est soucieux de vous, quelqu’un qui n’est pas complaisant.
7. Planifiez un peu de repos dans les sept prochains jours. Assurez-vous que ce soit clairement inscrit à votre agenda.
8. Pratiquez vos textes et vos dialogues par le jeu de rôle, tous les matins, avec d’autres collègues. Assurez-vous d’obtenir leurs commentaires sur votre niveau d’énergie – c’est très important.
9. Revoyez vos valeurs fondamentales. Qu’est-ce qui a le plus d’importance pour vous ? (Exemples : la famille, la santé, la liberté financière) Vos actions reflètent-elles ces valeurs ?
10. Avancez toujours, ne regardez jamais derrière. Concentrez vos  efforts   sur la recherche de résultats positifs.

Répétez cette affirmation : « La négativité a disparu de ma vie ». Évitez cette attitude d’apitoiement qui n’aide en rien l’atteinte des résultats que vous recherchez.

Comment ce plan a-t-il fonctionné pour Susan ? Exactement comme vous vous y attendriez…merveilleusement bien ! Dans les 30 jours suivants, elle a réalisé trois ventes majeures, dont l’une s’est avérée être la plus importante transaction de ses 18 années de carrière. Félicitations Susan ! Félicitations pour ces beaux résultats, mais surtout, félicitations pour avoir pris la décision « d’ajouter du piquant » dans vos affaires. Elle me l’a d’ailleurs confirmé lors de notre dernière conversation téléphonique : « Bruce, les choses n’ont commencé à bouger que lorsque j’ai décidé de faire quelque chose pour que ça change. Ton plan a superbement fonctionné. Merci mille fois ! » Aucune excuse.

Bruce Keith, le « coach de vente », a débuté sa carrière aux ventes chez IBM. Quinze ans plus tard, il a mis à profit son expertise en marketing et en ventes en créant une entreprise à succès dans le secteur immobilier. Il est passé maître dans l’art d’enseigner « ce qu’il faut dire et comment le dire ». Son style de formation très énergique et fort animée lui a permis de créer une entreprise de coaching et de séminaires très recherchée par plusieurs entreprises de ventes, au cours des 12 dernières années.

www.brucekeithresults.com.