Le blogue constitue un puissant outil de marketing lorsqu’il s’agit d’échanger avec les clients actuels et d’en attirer d’autres; mais avant de vous ruer sur votre ordinateur, arrêtez-vous un petit instant, réfléchissez et planifiez ce que vous allez faire, conseille Brad Sage, vice-président Opérations, chez Sage Real Estate, et formateur en médias sociaux à la Chambre immobilière de Toronto. Réfléchissez attentivement au sujet principal de votre blogue. « Prenez un peu de recul et pensez à l’objectif que vous tentez d’atteindre, à votre stratégie de mise en marché et à votre marché cible », dit-il. « Le sujet principal constitue le centre même de toutes les discussions qui alimenteront votre blogue ».

C’est ainsi, par exemple, que quelqu’un qui choisit de se concentrer sur un quartier en particulier peut créer un blogue qui traite de sujets communautaires et devenir ainsi une sorte de référence incontournable pour cette communauté. Les blogues de qualité constituent souvent des sources d’information très fiables vers lesquelles les lecteurs retournent, régulièrement, ajoute-t-il.

Décidez d’abord à quel rythme vous bloguerez. L’analyse des principaux blogues démontre que pour générer de l’intérêt et la participation des lecteurs, vous devez bloguer deux à trois fois par semaine. « Si vous ne bloguez qu’une seule fois par mois, statistiques à l’appui, vous ne générerez pas de participation », affirme Sage. Prenez le temps d’identifier correctement des sujets d’intérêt et dressez une liste de ces sujets sur lesquels vous pouvez écrire pendant un certain temps. « Il ne faut surtout pas être à court d’idées après les 50 premiers blogues », dit-il.

Petit conseil : Si vous avez de la difficulté à identifier ces sujets d’intérêt, vérifiez vos courriels et voyez ce que vos clients et les clients potentiels recherchent comme information, et bloguez sur ces sujets.

Si vous bloguez régulièrement sur quelques sujets en particulier et qu’une activité pertinente fait la manchette, n’hésitez pas à suspendre vos sujets courants pour exprimer votre opinion sur cette manchette, ajoute Sage.

Les blogues doivent être courts – entre 250 et 400 mots. Vous devez également être en mesure de diffuser le contenu rapidement. Des études démontrent que 84 pour cent des lecteurs survolent le texte alors que seulement 16 pour cent se donnent la peine d’en lire chaque mot. Les lecteurs doivent pouvoir saisir le message principal de votre blogue en 30 secondes, selon Sage. « Assurez-vous de disposer de mécanismes de suivi des données dans votre blogue pour pouvoir vérifier quels sujets génèrent le plus d’intérêt. C’est également un excellent outil pour déterminer les sujets à venir ».

Plusieurs plateformes de blogage sont disponibles, comme celle de WordPress qui vient en deux versions différentes. WordPress.org, qui est une plateforme auto-hébergée, est plus difficile à mettre en œuvre et à gérer, et vous devez disposer de votre propre serveur, en plus de devoir télécharger vous-même le logiciel. Vous devez donc assumer quelques coûts inhérents, mais la plateforme WordPress.org comme telle est gratuite. Il existe une autre version appelée WordPress.com. Cette plateforme est également gratuite et vous permet de créer un blogue en tout au plus cinq minutes.

La plus fréquente erreur que commettent les nouveaux blogueurs est de se laisser emporter par l’excitation des premiers jours. Ils bloguent à tous les jours pendant quelques semaines, puis ils laissent tomber, comme si c’était la fin du monde. Avant de commencer, il est important de déterminer à quel rythme vous pourrez bloguer de façon réaliste – rappelez-vous que deux à trois fois par semaine, c’est un bon objectif. Maintenez ce rythme et soyez constant.

En ce qui a trait au contenu du blogue, appuyez-vous sur le gros bon sens. Le blogue n’est pas différent des autres outils de marketing. Vous devez vous enligner sur les lignes directrices générales de l’industrie.

Au bas de la page d’accueil du blogue, vous disposez d’un espace pour commentaires, l’espace qui vous permet de dialoguer avec la communauté. Assurez-vous de bien faire le suivi des commentaires. Vous pouvez choisir une façon de faire qui vous permet, par exemple, de recevoir d’abord les commentaires par courriel, pour pouvoir ainsi les réviser et les autoriser, avant de les publier, ajoute Sage.

Sage offre des ateliers de formation aux courtiers de sa firme, ateliers également accessibles aux courtiers de l’extérieur. Si vous désirez la liste des prochains séminaires offerts par Sage Real Estate, visitez le site www.theastuteagent.ca/sage-training-calendar/. Les séminaires attirent une grande variété de représentants aux ventes âgés de 20 à 70 ans. Car c’est l’état d’esprit, et non pas l’âge, qui détermine réellement le besoin et celui ou celle qui décide d’y participer. Le cours est très populaire auprès des courtiers qui comprennent que nous sommes actuellement dans une importante période de changement et que les consommateurs s’informent de plus en plus en ligne.

Si l’écriture d’un blogue, comme telle, ne vous intéresse pas vraiment, mais que vous êtes une personne très articulée, passionnée et dotée d’un certain charisme, vous pouvez toujours penser à utiliser la parole (une vidéo). Vous pouvez produire vous-même votre vidéo ou faire appel à des professionnels; les deux approches offrent des avantages. Certaines personnes préfèrent l’authenticité des vidéos produites par les courtiers eux-mêmes, plutôt que le surpolissage typique des productions professionnelles. Toutefois, comme le dit Sage, vous devez savoir exactement qui sont vos clients. S’il s’agit, par exemple, de clients haut de gamme, vous devrez peut-être utiliser une vidéo de qualité supérieure. « En général, j’encourage les courtiers à débuter avec la caméra intégrée à leur ordinateur portable ou une caméra ordinaire (peu coûteuse), et à produire leur vidéo eux-mêmes ».

Conseils pratiques

1. Choisissez soigneusement un sujet d’intérêt, dès le départ. N’agissez pas avec précipitation. Le sujet principal est important. Il s’agit du thème général de votre blogue.
2. Soyez disposés à bloguer deux ou trois fois par semaine. Si vous ne croyez pas être en mesure de bloguer régulièrement et souvent, reconsidérez la décision même de bloguer.
3. Même s’il peut être intéressant d’utiliser la plateforme WordPress.com, rappelez-vous qu’elle a des limites et qu’elle exige certaines obligations. Si vous avez des prédispositions pour la technologie, vous pouvez vous rendre sur YouTube et trouver la façon d’installer WordPress.org. Sinon, vous devriez pouvoir trouver quelqu’un qui pourra le faire pour vous, pour environ 100 $.
4. Installez des mécanismes de suivi des données, comme Google Analytics, et vérifiez quels posts suscitent le plus d’intérêt.
5. Servez-vous de votre blogue pour entrer en contact avec les principaux influenceurs. Servez-vous de votre blogue pour rejoindre les gens – parlez-leur de votre blogue et demandez-leur ce que vous pouvez faire pour diffuser ou faire savoir ce qu’ils font. Cela vous permet de placer votre pied dans la porte et de développer ainsi une nouvelle relation.
6. Rédigez vos blogues de façon telle que l’on puisse les lire rapidement. Faites passer votre message en 30 secondes.

Nous avons tous entendu des histoires d’horreur concernant certaines personnes victimes de commentaires négatifs affichés sur une page Facebook ou un fil Twitter. C’est l’une des principales raisons qui incitent plusieurs entreprises à ne pas s’afficher sur les réseaux sociaux. Qu’arrivera-t-il si quelqu’un dit quelque chose de négatif ?

Et bien voici : si quelqu’un dit quelque chose à votre sujet qui n’est pas très flatteur et que vous l’apprenez, vous pouvez au moins intervenir et tenter de résoudre le problème. La conversation aura lieu de toute façon, alors autant intervenir et répondre !

Les commentaires négatifs et les désagréments qui s’ensuivent font partie de la vie. C’est l’aspect public des réseaux comme Facebook et Twitter qui nous fait nous sentir tout particulièrement vulnérables. Qu’arrive-t-il si quelqu’un lit cela ? Que penseront les gens de mon entreprise ? J’ai justement deux histoires pertinentes à partager avec vous et qui vous permettront de savoir quoi faire lorsque cette situation se présente.

Ma première histoire concerne l’entreprise américaine Pulte Homes. Il s’agit de l’une des plus importantes entreprises de construction de maisons des États-Unis. Elle dispose d’un compte Facebook dans lequel elle affiche diverses informations concernant ses opérations et le développement de ses activités. Un jour, Joshua (ce n’est pas le vrai nom) a écrit une petite diatribe de 16 lignes pestant indéfiniment contre la mauvaise qualité de l’installation de son gazon. Ouch ! Ce n’était pas très joli. Mais voici comment a réagi Pulte : elle n’a pas retiré le commentaire et a plutôt publié une réponse dans l’heure qui a suivi, réponse qui disait ceci, dans les grandes lignes : « Wow, nous sommes absolument navrés. Communiquez avec nous à l’adresse de courriel suivante et nous règlerons le tout aujourd’hui même ».

Le jour suivant, Joshua ajoutait le commentaire suivant : « Bon d’accord, c’est ce que j’ai fait et il ne s’est rien passé ». Encore une fois, dans l’heure qui a suivi, Pulte a réagi avec une mise à jour et une autre offre de solution pour Joshua.

Et quel a été le résultat de cette réaction ? Cela a tout simplement démontré que Pulte ne craignait pas du tout d’affronter les problèmes auxquels elle pouvait être confrontée, qu’elle répondait rapidement, et qu’elle était en mesure de régler les problèmes de façon efficace puisque la conversation s’est arrêtée sur-le-champ.  J’aurais beaucoup plus confiance en une entreprise ouverte aux commentaires de ses clients qu’en une entreprise qui se contente d’éliminer un commentaire négatif. J’ai d’ailleurs constaté récemment que Pulse continue de mettre cette façon de faire en pratique. Il est  bien certain que tous les propriétaires de maison ne sont pas nécessairement heureux, mais elle n’a pas d’objection à laisser quelques commentaires négatifs paraître sur sa page.  Elle répond rapidement et c’est ce qui importe.

Ma deuxième histoire concerne un grand commerce de détail dont je tairai le nom. Il n’a pas de compte Facebook pour diverses raisons, dont l’une touche justement à son incapacité à bien contrôler les messages et les commentaires des gens (il est toujours possible d’avoir le contrôle, tout est une question de perspective). Si, par hasard, vous décidez d’effectuer une recherche sur ledit détaillant, les informations que vous trouverez vous donneront la chair de poule. Quelques personnes qui ne l’aiment particulièrement pas ont même créé leurs propres pages pour continuer à tempêter contre l’entreprise. Le détaillant en question n’est pas présent dans les réseaux sociaux pour se défendre ou même simplement rectifier le tir, si bien que la spirale tourne sans contrôle et que la campagne de dénigrement virale n’en finit plus.

Alors, de quel côté de ces deux histoires voulez-vous vous situer ? Il est possible que vous ne receviez jamais aucun commentaire négatif, et c’est le cas pour la plupart des entreprises, ce qui est très bon pour nous tous ! Mais si vous deviez en recevoir, voici ce que vous pouvez faire :

1. S’il s’agit d’un commentaire respectueux et, à tout le moins, décent, soulignant une certaine faiblesse dans votre organisation, reconnaissez-la, communiquez avec la personne qui a fait le commentaire et trouvez la solution qui satisfera les deux parties. N’hésitez pas à dire aux gens que vous appréciez leur ouverture d’esprit et vous aurez ainsi de meilleures chances de les avoir comme clients (s’ils ne font pas déjà partie de votre clientèle).
2. Si vous faites ce qui est précité et que les commentaires négatifs persistent dans la même veine, vous pouvez toujours expliquer que vous avez tenté de régler le problème et que vous restez ouverts à trouver d’autres moyens d’améliorer la situation (je vous recommande de faire cela par courriel ou par téléphone, pour éviter d’allonger la conversation sur la page Facebook).
3. Si les commentaires sont vraiment désobligeants et insultants, je vous recommande de retirer le post ou de le bloquer. Les insultes ne mènent absolument à rien.

La plupart des courtiers ne devraient pas craindre ces réactions. Il est assez exceptionnel de voir quelqu’un tenter de vous sucer tout votre sang. Il s’agit quand même d’un forum public et les gens ont tendance à s’autocensurer. Le beau côté des réseaux sociaux, et j’en ai été témoin moi-même, c’est que plusieurs personnes de votre réseau communautaire n’hésiteront pas à s’en mêler et à vous défendre, le cas échéant, sans même que vous disiez ou fassiez quoi que ce soit. Voilà une superbe réaction de la part de votre communauté, et ne manquez jamais de la remercier, de lui témoigner votre appréciation et à la garder tout près de vous.

En conclusion, la négativité n’est pas toujours une mauvaise chose. Comme c’est le cas pour l’échec, qui constitue souvent la meilleure occasion de grandir, les commentaires négatifs peuvent être utilisés comme un puissant levier qui vous permettra de faire encore mieux.

Rebecca Mountain consacre son temps à enseigner dans des entreprises de diverses tailles, des courtiers indépendants aux galeries d’art, la façon d’utiliser les médias sociaux pour faire de l’argent. Son entreprise, Impetus Social inc.,conçoit des stratégies pratiques qui visent à transformer une entreprise bidimensionnelle en une présence dynamique qui s’appuie à la fois sur son histoire, son personnel et sa passion. Facebook: Facebook.com/ImpetusConsulting; Twitter: @bexmountain; LinkedIn; Site Web: www.impetusconsulting.ca; Courriel: bex.mountain@gmail.com

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Century21.ca est également disponible pour iPhone et une application BlackBerry sera bientôt offerte, affirme l’entreprise. Celle-ci dispose également d’un site Web mobile entièrement optimisé, facile à utiliser pendant les déplacements.

Je furetais récemment sur ma page Facebook lorsque quelqu’un a  partagé le fait qu’il avait déboursé la somme de 4 480 $, en 1995, pour l’achat d’un ordinateur portable. Bien évidemment, cette information a entrainé une série d’échanges avec plusieurs courtiers férus de technologie qui ont partagé leurs propres histoires d’achat d’ordinateurs qui, à l’époque, étaient à la fine pointe de la technologie. Cette petite discussion sur la technologie a suscité mon intérêt pour une question fort pertinente dans le secteur : comment les courtiers qui n’utilisent pas les moyens technologiques d’aujourd’hui arrivent-ils à réussir ?

Je connais quelques représentants aux ventes qui ne sont absolument pas à l’aise, qui ne se tiennent pas au fait des derniers développements et qui résistent à utiliser toute forme de moyen technologique. Pour ma part, je ne peux même pas imaginer la gestion de mes transactions quotidiennes sans  la possibilité  d’exploiter tous les avantages de mes deux pistolets à 6 coups préférés que sont mon iPhone et mon iPad; l’un et l’autre sur chaque hanche. Voyons donc d’un peu plus près ce que les représentants de la « vielle école » ont à dire sur le sujet.

« Mes clients font appel à mes services surtout parce que je livre la marchandise », affirme un courtier très réputé que je connais depuis longtemps. « Ma propre mère a œuvré dans le secteur immobilier pendant 35 ans; elle a suivi plusieurs cours et elle se sent très à l’aise avec son ordinateur. Moi ? Je suis nettement plus à l’aise lorsque je suis face au client…» prétend-il. Je connais les résultats des ventes de ce monsieur et force est d’admettre qu’il génère de fort gros revenus sans utiliser d’ordinateur portable.

En 2007 j’ai travaillé dans un cabinet de courtage immobilier qui tenait ses réunions dans le seul bureau dédié exclusivement aux ventes de la compagnie. Nous étions quinze personnes dans le bureau et sans aucun doute douze de trop. Nous recevions une formation sur la façon de transmettre à nos gérants des annonces de journaux téléchargés à partir d’un portail. La réunion regroupait trop de participants, la présentation était de pauvre qualité et le formateur lui-même ne disposait pas de son propre ordinateur, si bien que nous devions deviner à quoi ressemblaient les formulaires que nous devions utiliser. Je me suis permis de dire au formateur que nous aurions tout aussi bien pu tenir cette réunion en discutant en ligne via un système de vidéoconférence comme

« GoToMeeting ». Il m’a complètement étonné en me répondant ceci : « Ce serait une excellente idée. Je connais fort bien les avantages de cette façon de faire mais plus du tiers de vos courtiers (approximativement 80) ne disposent même pas d’un ordinateur personnel ou d’un portable. Ils n’utilisent que ceux du bureau…». Je suis rarement à court de mots mais cette fois-ci je l’ai été. D’autant plus qu’il s’agit d’une firme dominante dans le marché de notre région et que le tiers de ses représentants sont incapables d’utiliser les nouvelles technologies.

La méthode de référence reconnue qui permet aux courtiers canadiens d’évaluer l’importance de l’utilisation des nouvelles technologies dans le milieu a maintenant deux ans. Il s’agit du réputé BarCampTO (Toronto) qui a été lancé par des courtiers locaux passionnés par la technologie et encore plus passionnés par la volonté de partager leurs connaissances avec ceux et celles qui désirent ce type de formation. J’ai participé aux deux premiers événements. La première année, 500 participants s’étaient inscrits mais seulement 250 se sont présentés, et encore, plus de la moitié de ceux-ci n’étaient là que pour constater à quel point ils accusaient du retard. Ils ont rapidement constaté qu’une vague de fond entraînait véritablement le monde de l’immobilier dans une sorte de courant technologique irréversible. Cette année, (malgré l’ajout d’un frais d’inscription minime) 400 personnes se sont inscrites et les 400 se sont présentées. Encore une fois, plusieurs participants ont été tout simplement mystifiés par l’étendue de l’expérience et des connaissances technologiques de certains courtiers.

Où le consommateur se situe-t-il dans tout cela ? Autrefois, les clients préféraient chercher et trouver une personne ou une compagnie dans les Pages Jaunes. Si vous vous trouviez dans les Pages Jaunes, vous étiez quelqu’un. Aujourd’hui, c’est votre site Web, et même là, votre site Web est parfois oublié à la vitesse de l’éclair. Si votre site n’est pas optimisé par un moteur de recherche, vous risquez de vous retrouver dans la grande noirceur en un clin d’œil. « Il sera très difficile de vous trouver si vous n’apparaissez pas dans la liste des 30 premiers référencements organiques de Google, si bien que vous risquez de vous retrouver dans les nouvelles de la veille ». Ces affirmations sont extraites de véritables conversations que j’ai eues avec des personnes qui m’expliquaient en quoi la technologie est si importante pour elles. Elles recherchent systématiquement toute information reliée au marketing dans le marché et elles entendent utiliser la technologie pour trouver les courtiers qu’elles désirent ou non pour s’occuper de leurs besoins en immobilier. Dans quel groupe souhaitez-vous vous retrouver ?

Récemment, un de mes clients vendeurs m’a mis à l’épreuve. Avec la pression supplémentaire due au fait qu’il était lui-même vice-président aux ventes et à la commercialisation d’une très grande multinationale (Ouf !). J’ai une expérience solide (certains diraient excellente) en matière de stratégie de commercialisation. Cette expérience me permet d’exploiter toutes les facettes du marketing destinées à attirer l’attention des acheteurs dans les 72 à 96 premières heures. Bon. Ils aiment cela en général. Mais voilà. Le baiser de la mort en une seule question : «Qu’avez-vous d’autre à me dire ?» Et bien voici, c’est tout les amis ! Par où dois-je commencer maintenant ? Plusieurs courtiers utilisent encore la bonne vieille recette qui a fait ses preuves (et à laquelle on s’attend toujours). « Je placerai des annonces dans les journaux, les magazines et sur les panneaux d’affichage. Nous annoncerons votre maison pratiquement à toutes les minutes jusqu’à ce qu’elle soit vendue ! » Je sais que c’est ce que le client voulait entendre (et c’est ce que je voulais dire) mais voilà, je ne l’ai pas fait, je ne pouvais même pas.

La technologie m’a démontré que je peux obtenir un retour sur l’investissement très satisfaisant et que la voie traditionnelle n’arrive pas à me fournir toutes les données (analytiques) dont j’ai besoin concernant ceux qui voient, réagissent ou sont touchés par mes efforts de marketing. Je dois être en mesure d’expliquer avec précision ce que je planifie de faire, dans quel segment du marché, pendant combien de temps et avec quel taux potentiel de réussite ou d’échec. Les chiffres décrivent une histoire et je veux que mon histoire soit formidable, surtout si en plus je dois demander à un client de réviser son prix à la baisse. Je me dois d’appuyer l’histoire sur des faits évidents. Il faut aussi retenir que dans le marché extrêmement concurrentiel d’aujourd’hui « Le mandat de vente qui s’éternise » ne fera tout simplement pas l’affaire !

Je suis fier de pouvoir dire que j’ai réussi à vendre des maisons avec mon seul stylo Gold Cross. J’ai également dépensé une petite fortune en gadgets technologiques de toutes sortes qui me servent maintenant d’arrêts de portes à la maison. J’ai investi, sans jamais compter, plusieurs heures dans l’apprentissage de la technologie (et la formation de mes clients) pour comprendre les avantages qu’elle peut me procurer, à moi-même comme à mes clients. Au bout du compte, j’en arrive au constat suivant : mon bon ami courtier qui n’utilise aucune nouvelle technologie vend autant de maisons que moi. Il n’a pas passé de temps à apprendre et comprendre tous ces programmes et ces applications, et il n’a même pas dépensé un seul sou pour ces appareils qui produisent en plus beaucoup de paperasse. Il conduit une Mercedez et je conduis une Ford. Peut-être ai-je manqué quelque chose ? Ou peut-être que ce courtier d’une autre époque en connaît-il suffisamment pour survivre dans son environnement. Je ne sais trop. Mais peut-être aussi sera-t-il mis à pied un jour parce qu’on arrivera pas à le trouver sur Twitter, Facebook ou MySpace.

Avec une vaste expérience et des références qui s’échelonnent sur 27 ans, le courtier Ronn James affirme qu’il vise essentiellement à former et informer à la fois le grand public et les courtiers. Il a participé à plusieurs émissions de télévision dont Breakfast Television, CityLine et Real Life en plus d’animer différentes émissions de radio. James a contribué régulièrement au contenu éditorial du magazine New Homes and Condos For Sale, du Toronto Sun et du Canadian Homeplanner. Son site Web : www.RealEstateCommissionMatters.ca. Son numéro de téléphone : 289-242-9050.