C’est agréable lorsque tout le processus d’achat ou de vente d’une propriété se déroule tout doucement. En fait, c’est purement du luxe dans une telle situation. Mais, même dans le meilleur des mondes, l’eau peut soudainement s’agiter. Lorsque l’inattendu survient, les clients préfèrent confier leurs mandats à des gens d’expérience qui disposent de tous les moyens pour travailler dans le calme, pour les supporter véritablement avec toute la connaissance et l’assurance dont ils ont besoin pour traverser la tempête.

À titre de courtier, j’ai développé un sens aigu des détails qui me permet de détecter les diverses lacunes, les pièges, et même les défauts les plus flagrants de certaines propriétés. Bien sûr, et plus souvent qu’autrement, les acheteurs et les vendeurs s’assurent de faire inspecter les propriétés par des professionnels qualifiés, durant le processus de vente ou d’achat. Mais, est-ce que l’individu qui agit comme courtier, dans l’une des plus importantes transactions de la vie d’un client, ne devrait pas être en mesure de lui fournir lui-même toutes les informations fondamentales concernant la propriété qu’il convoite ?

À titre d’exemples, voici quelques outils que j’utilise personnellement, dans ma routine d’inspection avec les clients :

Un testeur de prise de courant murale à réceptacle : c’est un superbe moyen pour l’examen général du système électrique d’une maison. L’appareil est un outil fort simple à utiliser, et qui vous permet d’accomplir essentiellement trois tâches : il vous permet de confirmer s’il existe une prise de mise à la terre, de vérifier la qualité du circuit électrique (correct, inversé, inadéquat) et de tester le fonctionnement du disjoncteur différentiel de mise à la terre. En branchant l’appareil dans n’importe quel réceptacle, vous arriverez à détecter et identifier n’importe quel problème électrique de la maison. Une simple vérification de cette nature vous permettra de savoir si vous devez pousser l’inspection plus loin et de fournir plus d’information au client sur l’état général des systèmes électriques de la maison.

J’aime bien utiliser ce genre d’information pour souligner au client potentiel le fait que, même si une nouvelle prise murale semble avoir été installée tout récemment, cela ne veut pas nécessairement dire que l’on a amélioré tout le système électrique ou qu’il est plus sécuritaire.

Un détecteur de tension : la « baguette magique électrique », comme on l’appelle généralement. Le détecteur de tension est un appareil peu complexe qui permet de détecter le niveau de tension sans même toucher directement au fil exposé. L’appareil vous permet de détecter, en toute sécurité, si le fil est vivant.

J’aime bien l’utiliser pour faire sortir la vérité sur le système de câblage électrique sur boutons et tubes de la maison. La plupart des maisons d’origine construites à Toronto, l’ont été avec ce système de câblage maintenant dépassé. Les travaux de réfection et de mise à niveau du système électrique d’une  maison existante s’avèrent extrêmement laborieux et coûteux. Si bien que, très souvent, des négociations s’ensuivent concernant la « mise à niveau » du câblage d’origine ou le fait qu’il ne soit plus en usage. Avec un simple geste rapide de la main, j’arrive à détecter un circuit actif en quelques secondes. Et c’est sécuritaire, facile à utiliser et efficace.

Un détecteur d’humidité (et de moisissure) numérique.  Un sous-sol humide ? Des tuiles pourries dans la salle de bain ? Une odeur désagréable ? Le détecteur d’humidité numérique peut être utilisé pour des centaines d’applications. Une simple sonde vous permet de détecter diverses sources d’humidité et de moisissure dans les maisons. Qu’il s’agisse d’un coin suspect dans le sous-sol, du contour discutable de la baignoire ou d’une tâche sur un plafond, le détecteur d’humidité est le meilleur outil pour vous aider à détecter rapidement des problèmes potentiels de moisissures qui peuvent devenir fort préoccupants.

J’aime bien l’utiliser pour démontrer à mes clients que la « toute nouvelle rénovation » du sous-sol peut fort bien cacher des problèmes d’humidité récurrents du sous-sol.

Le thermomètre infrarouge numérique. Si la définition même de l’appareil est impressionnante, c’est qu’il est vraiment impressionnant. C’est l’un de mes outils préférés. Balayez n’importe quel objet avec le détecteur infrarouge en question, et, en quelques secondes à peine, il affichera sa température. Cet outil est essentiel pour obtenir les niveaux d’isolation thermique (ou les lacunes) d’une maison, identifier les fuites d’une fenêtre ou des portes, vérifier le bon fonctionnement des systèmes de chauffage ou de refroidissement, et, dans certains cas, découvrir des trous béants dans les fondations.

J’aime bien l’utiliser pour démontrer aux clients l’importante des matériaux d’isolation de qualité, et, à l’occasion, soulever certaines questions concernant les « nouveaux travaux d’isolation » de la maison.

Ces appareils ne sont que quelques-uns parmi les outils que j’utilise moi-même dans mes activités d’inspection des maisons en compagnie des clients. Ces outils, avec, bien sûr, l’utilisation du bons sens, des connaissance et de l’expérience que j’ai acquises, me permettent de rassurer mes clients et de les aider à prendre des décisions éclairées, au moment où ils en ont le plus besoin.

Qu’y a-t-il dans votre coffre à outils ?

Julian Pilarski est courtier immobilier chez Royal LePage, à Toronto. Il s’est imposé parmi les courtiers les plus performants au pays (Les 5 pour cent les plus importants au Canada). Pilarski affirme qu’il est arrivé à fonder rapidement sa réussite sur deux grands principes d’affaires : l’honnêteté et l’intégrité. Il concentre essentiellement ses activités dans le marché de l’Ouest de Toronto, là où il est né et a grandi. Son site Web : http://julianpilarski.com.

Vous avez bien lu; je parle ici d’un énoncé de mission personnelle. Non pas de la mission de type commercial ou corporatif, mais bien d’une mission personnelle, juste pour vous. Un énoncé qui fait en sorte que vous restez bien branché sur ce que vous devez faire, jour après jour; un énoncé qui détermine vos actions, qui leur donne un sens et qui les classifie par ordre d’importance.

En avez-vous un ?

Tous les professionnels de la vente indépendants savent qu’il ya de bons et de mauvais jours, dans leur travail. La question qu’il faut toujours se poser, cependant, c’est comment réussir à maintenir constamment le même niveau de motivation et de compétence. Et c’est tout spécialement vrai et important pour les jours où l’on se sent bien et confortable, sous la douillette toute chaude, les jours de pluie, ou lorsque vos ventes tournent au ralenti, certains mois. C’est tout un défi, sur le plan personnel, et je crois qu’il est juste de dire qu’à peu près tout le monde a déjà été confronté à cette situation, à un moment ou un autre, dans sa carrière.

L’une des bonnes façons pour maintenir sa concentration, rester motivé et gagner de l’assurance, c’est de concevoir et d’écrire un énoncé de mission personnelle qui définit précisément pourquoi vous faites ce que vous faites, qui vous êtes vraiment et ce à quoi vous aspirez.

Lorsque vous prenez le temps d’élaborer un tel énoncé, vous constatez que vos actions prennent soudainement un certain sens et qu’elles sont beaucoup plus significatives. Les jours où votre lit vous interpelle plus que d’habitude, ou encore, qu’il y a une certaine accalmie dans vos affaires, cet énoncé de mission personnelle vous aide à aller de l’avant et à poursuivre vos objectifs sans relâche. Il vous permet d’éviter de vous complaire dans le « train-train quotidien » et de vous contenter de ne travailler que pour de petits revenus.

L’énoncé de mission personnelle nous permet de préciser les divers rôles que nous devons jouer dans la vie et comment nous devons faire face, justement, aux réalités de la vie. Cet énoncé de mission personnelle s’avère le meilleur guide pour vous permettre de rester constamment sur le bon chemin de la réussite professionnelle et personnelle, une réussite déterminée en vos propres termes. C’est très certainement le meilleur outil pour mesurer le résultats de vos choix, tant le sur le plan professionnel que personnel.

Lorsqu’il s’agit de la motivation personnelle, nous le ressentons clairement lorsqu’un certain relâchement se fait sentir. Dans des moments semblables, plusieurs personnes ont tendance à relier cette baisse de régime à certaines circonstances et elles réduisent leurs activités, le temps que ça passe. L’énoncé de mission personnelle outrepasse, justement, ces circonstances atténuantes, et il vous incite à maintenir votre concentration sur les objectifs et à recentrer vos activités vous-même.

En vous appuyant sur votre énoncé de mission personnelle, tout particulièrement en période de changements, vous serez en mesure d’affronter toute situation avec calme et confiance, et de réfléchir plus intelligemment dans les périodes troubles.

Alors, comment s’y prendre pour concevoir un tel énoncé, et, surtout, par où commencer ? Suivez les conseils suivants. Votre énoncé de mission personnelle devrait inclure :

1. Vos valeurs (personnelles et professionnelles)
2. Vos connaissances et vos habiletés (et ne soyez surtout pas modestes; affirmez clairement ce que vous savez bien faire)
3. Vos passions (dites pourquoi vous voulez exceller et connaître du succès, et exprimez clairement ce que ça changera dans votre vie)
4. Vos traits de personnalité.

Idéalement, l’énoncé devrait s’exprimer en trois ou quatre phrases. Clair et concis, car il ne s’agit pas d’écrire tout un livre. Tapez-le, imprimez-le en trois copies et encadrez-les (et oui, encadrez-les; si vous jugez important d’encadrer une photo de votre toutou bien-aimé, votre énoncé de mission personnelle mérite très certainement son propre encadrement). Accrochez une copie dans votre bureau, une autre dans votre salle de nain, et une troisième tout près de votre lit. Cela vous permettra de visualiser facilement votre énoncé et de le lire à tous les jours, les jours où la motivation n’est pas là, comme les meilleurs jours où vous vous levez avec la conviction de les rendre encore meilleurs.

Équipez-vous vous-même pour connaître le succès dans tous les domaines et aspects de votre vie professionnelle et personnelle.

En terminant, je vous mets donc au défi d’écrire, d’imprimer et d’afficher concrètement votre propre énoncé de mission personnelle, dans les trois prochains jours.

« La belle est maintenant dans votre camp », comme le disait mon ancien mentor Herbert H. Carnegie.

Karen Donaldson est présidente de la firme Karen Donaldson Inc. A.K.A. « Your next level coach », comme elle se définit elle-même, Karen Donaldson est coach spécialisée en leadership personnel et communication, consultante et conférencière experte en motivation. Elle travaille en étroite collaboration avec diverses entreprises, des gens d’affaires indépendants, des cadres supérieurs et des politiciens, et les aide à se recentrer, à renforcer leur façon de penser, leur façon de communiquer et leur habileté à prendre des mesures qui mènent au succès en affaires et qui assurent leur leadership. Vous pouvez la rejoindre  à l’adresse de courriel suivante : Karen@karendonaldsoninc.com, et au numéro (416) 414-2082. Son site Web : www.karendonaldsoninc.com.

En général, les nouveaux courtiers dans une région donnée diront : « Il faut que je me fasse connaître ». C’est ainsi qu’ils commencent à cogner aux portes pour solliciter directement les clients potentiels. Malheureusement, plusieurs courtiers d’expérience continuent à faire la même chose. La dure réalité c’est que, pour la plupart des gens, le fait de vous faire connaître n’est d’aucun intérêt. Lorsque je m’adresse aux courtiers, dans mes conférences, je leur pose souvent la question suivante : « Qui aime faire du porte-à-porte ici ? ». À quelques rares exceptions, la réponse est négative. Puis je leur demande s’ils croient que les gens aiment être sollicités directement à la maison; la réponse est encore et toujours négative.

En toute bonne foi, je n’arrive pas à comprendre pourquoi des représentants aux ventes qui détestent le faire, persistent auprès de gens qui détestent autant se le faire faire. Ça ne fait aucun sens. C’est même un peu arrogant : cogner à la porte de quelqu’un et lui offrir de l’aider en ignorant même tout de ses besoins, ça défie même l’entendement.

Jim Reitzel est un courtier immobilier américain que je connais depuis environ 10 ans. Il y a plusieurs années, j’ai assisté à la montée fulgurante de ses affaires, ses références passant de 250 à plus de 500, dans une très courte période de temps. Je l’ai même invité en Australie à titre de conférencier, en 2006, pour expliquer au public ce qu’il faisait exactement.

Ce qui est le plus intéressant c’est qu’il ne concentre jamais ses activités sur la sollicitation directe; il s’appuie davantage sur le référencement et concentre toute son attention sur les besoins des clients potentiels, plutôt que sur lui-même. Admettons-le, si les clients potentiels n’aiment pas être sollicités directement chez eux, le fait de persister va à l’encontre même de l’idée de service à la clientèle.

Il y a tellement d’autres choses à envisager plutôt que le porte-à-porte.

Julie est une représentante aux ventes que je connais depuis plusieurs années. Elle travaille dans un quartier qu’elle a continuellement entretenu et où l’on retrouve environ 1 200 maisons. Ici en Australie, on célèbre annuellement la fête nationale de l’Australie. C’est à cette occasion que Julie a eu l’idée d’acheter une certaine quantité de petits drapeaux australiens à prix modique et de les planter, avec l’aide d’un ami, sur la pelouse avant de toutes les maisons de son quartier et d’y attacher sa carte d’affaires, et de souhaiter ainsi, à tout le monde, une bonne fête nationale.

Les gens ont beaucoup apprécié cette initiative et, en très peu de temps, elle a réussi ainsi à parler à environ 450 personnes du quartier. Certains l’ont même appelé pour lui dire qu’ils avaient deux, ou même trois enfants, et lui demander s’il était possible d’obtenir un ou deux autres de ces petits drapeaux pour les autres enfants. Une idée toute simple, comme vous pouvez le constater, mais tellement puissante !

Pendant les fêtes de Noël, Julie a pris une autre initiative intéressante : elle a imprimé elle-même un petit certificat, qu’elle a enroulé à l’aide d’un petit ruban, auquel elle a joint sa carte d’affaires, et l’a distribué à chacune des maisons illuminées par des lumières de Noël. En quelques mots sur le certificat en question, elle remerciait les résidents d’enjoliver et d’illuminer le quartier à l’occasion de Noël. Avant même qu’elle distribue les petits drapeaux de la Fête de l’Australie, qui suivait peu de temps après, elle avait littéralement conquis tout le monde.

D’autres professionnels de l’immobilier utilisent par exemple des bons d’achat, avec une petite note disant aux résidents : « Prenez un café à ma santé et dites-moi, à votre convenance, si vous avez besoin de conseils en matière immobilière, ou encore, si vous désirez recevoir des informations sur le prix des maisons dans votre quartier ».

Tout représentant aux ventes est en mesure de s’allier à avec un café de son coin et d’offrir ces bons d’achat. Le propriétaire de la franchise ou du café local qui est le moindrement allumé, saisit rapidement la valeur réelle de ce type de petit investissement qui rapporte beaucoup, presque tout le temps. C’est rentable en effet, car la plupart des gens qui utilisent ce type de bon d’achat en profitent pour amener un ami, ou même acheter quelque chose à manger lorsqu’ils achètent leur café. Pour le prix net d’un seul café, le détaillant a des chances d’attirer un client régulier. Tout le monde y gagne.

Autre version du même genre d’initiative : certains courtiers ont eu l’idée d’imprimer 10 petits carreaux numérotés à l’endos de leurs cartes d’affaires. Les clients qui utilisent leurs cartes d’affaires et qui dépensent 5 $ ou plus, ont droit à un café gratuit, à dix occasions, chez le détaillant participant. Ceci fait en sorte que les utilisateurs ont l’occasion d’apercevoir la photo et les coordonnées du courtier, au moins 10 fois de suite, i.e. à chaque fois qu’ils sortent la carte pour la faire estampiller chez le détaillant.

Il existe diverses façons, toutes plus innovatrices les unes que les autres, de se faire remarquer. En vous assurant qu’il ne vente pas trop, vous pouvez, par exemple, attacher le bon d’achat au fil d’un petit ballon de couleur que vous fixez à chaque boîte aux lettres d’une rue donnée. Imaginez l’effet de tous ces petits ballons sur une rue entière ! Vous pouvez en profiter pour y imprimer votre nom et les coordonnées de votre bureau. Quelle façon originale de se faire remarquer !

Il y a plein d’autres façons de se faire remarquer, mais celles-ci devraient suffire à vous inspirer. J’espère que vous avez compris le principe et que cela vous inspirera et vous convaincra d’envisager autre chose que le porte-à-porte et la sollicitation directe.

Connu internationalement comme « Monsieur Publicité Immobilière », Ian Grace, natif d’Australie, est reconnu comme un chef de file mondial en matière de publicité dans le secteur immobilier. Depuis 1994, il a présenté ses divers programmes en Australie, en Nouvelle-Zélande, aux Etats-Unis, au Canada et au Royaume-Uni. Ses articles traitant de la publicité immobilière ont été publiés à travers le monde. www.iangrace.com.

Vous prévoyez acheter une maison dans quelques mois et aimeriez avoir une idée du taux hypothécaire auquel vous devriez vous attendre? Divers analystes financiers, publient régulièrement des rapports dans lesquels ils y vont de leurs prédictions qui s’avèrent en général, plutôt justes. Toutefois, si vous deviez jouer au devin avec ce sujet, il serait bon de comprendre comment fonctionnent les ajustements des taux hypothécaires pour vous aider à vous orienter pour votre prochain achat et son financement.

Quelles sont les bases sur lesquelles les banques ajustent leurs taux hypothécaires?

En général, les banques se suivent d’assez près dans les fluctuations des taux hypothécaires. Pourquoi? Parce qu’elles sont soumises aux mêmes facteurs, au même marché, soit celui des capitaux. La pierre angulaire du marché des capitaux est simplement ceci: en un point quelconque dans le temps, certains segments de l’économie ont un surplus de capital (les investisseurs) tandis que d’autres segments de cette même économie ont besoin de ce capital excédentaire (les emprunteurs). La majorité des argents de prêts des banques viennent des capacités de ces mêmes banques à emprunter sur le marché des capitaux.

Au Canada, il y a une corrélation positive presque parfaite entre les taux hypothécaires et les taux de rendement obligataires de même échéance. La raison est fort simple. Alors que les taux hypothécaires variables sont influencés par le taux directeur de la Banque du Canada, les taux hypothécaires fixes suivent le marché obligataire puisque les argents qui sont prêtés sont soit les argents des épargnants soit pour une grande partie des fonds achetés sur un marché sûr, celui des obligations.

Nous avons donc une source de fonds pour les institutions bancaires avec un taux d’intérêt qui lui est relié, autrement dit ce que ça coûte aux banques d’emprunter pour des obligations d’épargne par exemple. Maintenant le deuxième facteur qui influencera la variation du taux hypothécaire sera le rendement qu’exigent les institutions financières pour mettre ses fonds à disposition sur le marché hypothécaire. Trois composantes principales : le coût de négociation et d’opération du prêt, une prime de risque (en cas de défaut de paiement) et finalement la marge de profit que l’institution financière souhaite.

On pourrait résumer que les taux hypothécaires fixes sont déterminés sur la base suivante pour la durée du prêt : Coût pour obtenir des capitaux + Coûts d’administration et/ou de négociation des hypothèques + Prime de risque (en cas de défaut de paiement sur la période couverte par l’ hypothèque) + Profit de la banque souhaité = Coût de l’hypothèque pour l’emprunteur.

Autrement dit, l’écart entre les taux du marché obligataire et les taux hypothécaires est déterminé par des facteurs internes aux institutions bancaires soient leurs coûts d’administration des prêts, d’assurance (la prime de risque) et le profit souhaité. Sinon il y a une corrélation presque parfaite entre ses deux marchés. Donc, si vous deviez essayer de deviner les ajustements des taux hypothécaires dans l’avenir, votre meilleure boule de cristal serait le marché obligataire.

Ratehub.ca est un site de comparaison de taux hypothécaires. Nos tableaux de comparaison affichent les taux les plus bas du marché. Grâce à notre plate-forme facile à utiliser, vous pouvez comparer les termes et conditions de tous les prêteurs dans le but d’économisez votre argent et votre temps. Nous croyons que les renseignements hypothécaires devraient être présentés de façon transparente, facile à comprendre, et de manière complète. Idriss Bouhmouch est le directeur des opérations de Ratehub.ca au Québec et s’investi à fond dans sa collaboration.

Récemment, un bon dimanche après-midi, j’avais organisé une visite libre au nord ouest du Grand Toronto. Il s’agissait d’une maison en rangée très bien conçue et fort bien aménagée, propriété d’une jeune dame professionnelle. La maison était immaculée, dans tous les sens du terme.

J’allais fermer pour la journée et enlever mes enseignes lorsque deux jeunes hommes se présentèrent et me demandèrent s’ils pouvaient visiter la propriété. Mais bien sûr, entrez voir !

En entrant dans la maison, ils ont été agréablement surpris et manifestèrent clairement leur intérêt pour la dite maison. Ils firent d’ailleurs l’impossible pour masquer, au courtier que je suis, les signes extérieurs classiques de leur intérêt.

Après avoir visité le deuxième étage, ils me demandèrent quand se terminait officiellement l’activité de visite libre. Je leur répondis que j’étais tout disposé à les attendre, le jour même, s’ils désiraient visiter la propriété avec leur famille et prendre la décision d’acheter la maison, éventuellement. Ils me demandèrent comment j’avais pu deviner leur question et leur intérêt manifeste pour la maison. Je me suis contenté de leur répondre que j’avais été tout simplement chanceux dans ma perception.

Ils sont revenus à peine quelque vingt minutes plus tard  avec leur famille. Et quelle famille !  17 personnes en tout. Je me suis demandé comment ils allaient arriver à vivre tous ensembles dans cette petite maison de ville. Cependant, s’ils arrivaient, tout le monde, à entrer dans deux mini-fourgonnettes, je me suis dit que peut-être trouveraient-ils le moyen d’y vivre confortablement quand même.

Tous aimaient la maison et ils l’ont manifesté à plusieurs occasion par des Ho et des Ha bien sentis. Ils semblaient tout excités et s’exprimaient rapidement par des monosyllabes fort expressives.

Ils me posèrent toutes sortes de questions sur les tentures, les appareils électroménagers, la date limite de la vente, sur la mise de fonds minimale et ils me dirent qu’ils désiraient soumettre une offre d’achat le soir même. J’ai verrouillé immédiatement la porte avant, vous imaginez bien. C’était le moment de parler sérieusement  affaires.

Je me suis assis avec les jeunes hommes et commencé à leur fournir toutes les informations pertinentes à la transaction. Soudainement, nous avons entendu quelqu’un hurler. C’est l’un des hommes de la famille qui s’était mis à crier. Tout me monde, moi y compris, s’est rué vers l’endroit d’où provenait le cri…ce cri qui laissait croire que quelque chose de terrible venait de se produire…un cri tellement épouvantable que j’ai immédiatement déduit que nous n’allions pas conclure de vente ce soir là !

Arrivé en haut de l’escalier, je me suis empressé d’aller voir de plus près ce que le patriarche de la famille avait découvert. J’ai vite découvert que tout le monde pointait dans la même direction.

Vous ne croirez peut-être pas ce qu’ils pointaient du doigt. Ma formation de courtier immobilier et mes études de feng-shui ne m’avaient jamais préparé à une telle réaction de la part de clients potentiels : ils pointaient en direction de la cuvette de toilette ! Je n’avais pas entendu la chasse d’eau fonctionner, si bien que je me suis demandé si je n’avais pas oublié quelque chose de désagréable ou de choquant lors de mon inspection générale, en prévision de la visite libre. Je me suis donc précipité sur la cuvette et j’ai actionné la chasse d’eau sans même regarder si elle contenait quelque chose ou non.

Je me suis tourné vers eux par la suite pour leur demander quel était exactement la nature de leur réaction (ne jamais parler de « problème » dans une telle situation).

C’était vraiment tout ce que je pouvais leur demander, tout en m’efforçant de ne pas rire. Je me suis toutefois rendu compte très rapidement qu’ils étaient tous très sérieux (et déçus). La cuvette était orientée dans la mauvaise direction ! Il s’agissait pour eux d’un manque total de respect envers leur Dieu, leurs croyances religieuses.

Ils aimaient véritablement cette maison et me demandèrent s’il y avait une façon quelconque de changer l’orientation de la cuvette. Je suis passé maître, bien humblement, dans l’art de gérer objectivement diverses techniques de vente, mais j’ai constaté à ce moment là qu’aucune de ces techniques ne pouvait fonctionner dans cette situation. La nature sphérique de la terre, la métaphysique de l’ « orientation », le fait que l’est et l’ouest se rejoignent lorsque vous vous voyagez suffisamment loin, tout cela était soudainement remis en question dans ce contexte particulier.

La foi doit toujours être traitée avec respect, et j’en conviens, peu importe l’orientation religieuse.

Je leur dit alors qu’il s’agissait d’une salle de toilette formée de deux petites pièces et qu’il était impossible d’effectuer quelque changement que ce soit; je leur ai toutefois dit qu’ils pourraient essayer eux-mêmes de le faire après avoir acheté la maison. Cette situation les désappointait vraiment, et ils sont partis à regret, en jetant quelques coups d’œil de déception. Je les ai salués gentiment de la main au moment où ils s’engouffrèrent dans leurs mini-fourgonnettes. J’ai bien compris alors que je ne vendrais pas cette maison ce soir là…mais, tout compte fait, j’ai appris une importante leçon sur la façon de faire des affaires avec des gens d’une autre culture.

Carl Walwyn est courtier chez Re/Max Legacy Realty, à Mississauga, en Ontario. Vous pouvez le rejoindre par courriel à l’adresse suivante : cwalwyn@gmail.com.

Quel est le mot qui définit bien l’action suivante : La mise en lien d’un client avec un courtier sous condition du partage de la commission de ce dernier. Selon Le Petit Larousse, le mot référence définit l’autorité ou le texte auquel on renvoie. Pour ce qui est du mot recommandation, c’est l’action de conseiller vivement quelqu’un ou quelque chose à quelqu’un. Si l’on étudie les deux définitions, c’est plutôt le mot « recommandation » qui serait le plus approprié d’employer dans le domaine de l’immobilier. Alors, allons-y pour recommandation.

Tous les courtiers immobiliers peuvent faire des recommandations, mais peu d’entre eux, prenne le temps d’en faire. Par contre, tous veulent en recevoir?! Chaque jour vous offre une occasion de faire une recommandation. Vous êtes constamment en contact avec des gens qui ont l’intention de déménager dans une autre ville.

Selon Statistique Canada, recensement 2006, 719 000 personnes ont déménagé d’une ville à une autre. Les grands passionnés de l’immeuble vous diront qu’ils exercent le plus beau métier du monde, ils aiment rendre service et ne manque aucune occasion de faire une recommandation. Faites le calcul?! Votre client déménage d’Ottawa à Montréal, il a l’intention d’acheter une propriété d’environ 300 000 $. Vous le recommandez à un courtier de Montréal contre 25 % de sa commission, ce qui représente pour vous 1875 $. En regardant plus loin, le courtier-destinataire fait 5 625 $ et le client est totalement satisfait du service reçu, en inclut la recommandation que vous lui avez faite. Lorsque le courtier-destinataire aura une recommandation pour Ottawa, vous en deviendrez surement le destinataire. Ce qui représentera pour vous environ 5675 $ de commission. Et, si l’un des nouveaux collègues du client déménage vers Ottawa, celui-ci n’hésitera pas un instant a vous recommanderez. Et voilà, une autre commission de 7500 $. L’en voie d’une recommandation peu facilement vous en rapporter 2 (donner pour recevoir). Bien sûr, vous avez un peu de suivi à faire. Vous devez demeurer en contact avec le client et le courtier de Montréal. Si l’on y regarde près, une simple recommandation avec suivie, peu vous rapporter jusqu’à 15 050 $ de commission dans une même année. Pour certains courtiers « Top Agent », les recommandations peuvent représenter jusqu’à 50 % de leurs revenus annuels, lesquels se chiffre en plusieurs centaines de milliers de dollars. N’est-ce pas là, une bonne raison de faire des recommandations?

En immobilier, les recommandations représentent une source de revenus importante, même en période de marché difficile. Le travail d’un courtier se définit en trois étapes : convaincre le client d’utiliser ces services, exécuté les services et conclure la transaction. Lors de l’envoi d’une recommandation, c’est le courtier émetteur qui fait le premier tiers du travail, c’est à lui de convaincre le client à utiliser les services du courtier destinataire. Je sais, vous allez me dire, il n’y a rien de plus simple. On va sur internet, on cherche un courtier, on lui laisse un message et le travail est fait. Mais attention, la tâche n’est pas si facile. Faire une recommandation engage automatiquement votre réputation. Je m’explique, bon nombre de recommandations sont des transferts. Des clients partent de votre ville et d’autres arrivent dans votre ville. Comme, je le disait précédemment, si le client a été pleinement satisfait des services reçus, et que l’un de ses collègues est transféré dans votre ville, il y a de fortes chances qu’il vous soi recommander. Par contre, un client insatisfait vous fera perdre plus d’une recommandation.

Trouver un courtier sur internet, il n’y a rien de plus simple. Par contre, comment choisir?

• À t’il une bonne réputation?

• Est-il dévoué?

• Va t’il vous répondre rapidement?à votre offre?

• Va t’il communiqué rapidement avec le client?

• Va t’il vous maintenir informer sur l’évolution de la recommandation?

• Allez vous être rémunéré?

Premièrement, le contact doit se faire rapidement, le courtier-destinataire doit répondre sans délai à votre courriel ou votre l’appel. Chaque minute compte, vous ne voulez surtout pas que votre client trouve lui même un autre courtier. Informez-vous auprès de vos collègues, s’ils ont un courtier à vous recommander. Un autre bon moyen, c’est de faire partie d’un groupe, une association, un réseau ou bien un système qui se spécialise dans les recommandations immobilières. Les courtiers qui en font partie sont là pour faire des affaires, pour donner et recevoir des recommandations. Alors, si telle est votre but, joignez vous a eux. Vous êtes en immobilier pour gagner votre vie, pour faire des affaires, c’est votre profession, votre passion.

N’oublié pas le dicton « donnez et vous recevrez ».

Richard Labbé, Courtier immobilier, 819-439-1556 ; richard@referralshots.com

Et Cofondateur de www.ReferralShots.com

J’en suis maintenant convaincu. Auparavant je n’étais pas vraiment certain. Comme l’aurait dit Daniel Boone, je dirais plutôt que : « Je n’ai jamais été complètement perdu, mais je me souviens d’avoir été perplexe pendant deux ou trois jours ». J’entends inlassablement les motivateurs et les formateurs affirmer avec véhémence qu’il n’y a pas de secrets, pas de nouvelles méthodes miracles, ni aucun raccourci facile ou connu vers le succès. Et pourtant, à chaque année, dans toutes les conférences ou congrès du secteur immobilier, il y a toujours une nouvelle récolte de pseudo experts qui s’associent à d’anciens vendeurs pour prendre notre argent et nous vendre leur dernier DVD sur le sujet. De nouveaux auditeurs ou spectateurs apparaissent à chaque minute, désireux d’entendre le même sempiternel message qu’ils n’ont jamais entendu; parfois même, le message leur semble tout nouveau.

Selon cette théorie, il nous suffirait d’entendre le message une fois, quitte à le rafraîchir à tous les cinq ans, et de le réapprendre à l’occasion; les mêmes axiomes sont certainement évidents. Comme l’a souligné récemment Richard Robbins, devant une salle qui affichait complet, si vous vous posez la question suivante : « Que dois-je faire aujourd’hui ? », et que la réponse se résume ainsi : « Pas grand chose », alors préparez-vous à affronter un ralentissement de vos affaires. Avec de telles connaissances, nous n’avons besoin que de dépoussiérer le vieux manuel des méthodes pour nous remettre sur la bonne voie.

Voici d’autres bonnes idées sur ce sujet, incluant la Bible, si c’est votre choix de livre fondamental. Les conférenciers répètent souvent les mêmes principes fondamentaux. Je me souviens d’avoir suivi toutes les étapes nécessaires menant au succès avec le programme Floyd Wickman Sweathog. Les quatre principales choses ou principes à retenir sont l’attitude, la formation, l’opportunisme et la réponse ou le suivi. Prenez bonne note de ceci toutefois : seule la « réponse » vous garantit d’être rémunéré. Brian Buffini insiste lui-même sur les H.A.H. dans sa série de conférences Peak Producer : Habitudes, Attitude et Habiletés. Dave Liniger, quant à lui, a partagé une expérience personnelle remarquable de réhabilitation avec les participants du dernier congrès international de Re/Max, et en a profité pour leur rappeler l’essentiel, selon lui, qui se résume à ceci : E + R = R, Événement plus Réponse égale Résultat.

Dans un article publié dans REM, il y a quelque temps, Don Kyle soulignait que la Bible peut parfois nous aider à passer au travers une mauvaise journée, une mauvaise semaine, un mauvais mois, ou même une mauvaise année complète. La Bible dit « c’est ainsi » 363 fois, et non pas « c’est ainsi à jamais ».

L’histoire se répète de façon cyclique avec toute nouvelle génération de représentants aux ventes, en partie parce que nous n’arrivons pas à retenir les leçons du passé. Nous regardons ceux qui réussissent le mieux et nous croyons qu’ils sont tout simplement chanceux, qu’ils détiennent des secrets, qu’ils ont l’oreille attentive du patron (ou toute autre partie du corps !) et nous refusons systématiquement de croire de simples vérités.

Les voici ces vérités, présentées dans le plus pur style de David Letterman, les 10 meilleures, en ordre décroissant.

Les 10 principales vérités :

10.   Le monde est mené par ceux qui se présentent.

9.   Vous devez pratiquer et mémoriser vos présentations. La seule raison pour laquelle un magicien arrive à sortir un lapin de son chapeau c’est parce qu’il l’a mis dans le chapeau avant que le spectacle commence.  (Howard Brinton)

8.   Le caractère c’est l’habileté à remplir une promesse que vous avez  faite, même après un changement d’humeur.  (Floyd Wickman)

7.   Les gens n’achètent pas des produits, ils achètent une valeur. Les gens oublient les gens n’ajoutent pas de valeur à leur vie.  (Richard Flint)

6.  Agissez comme si vous aviez l’argent dans vos poches.  (Lee Trevino)

5.  Les choses ne sont pas plus faciles, c’est vous-même qui vous    améliorez.  (Une affiche sur le mur d’un gymnase)

4.  Le problème avec le socialisme c’est que tôt ou tard vous êtes à court de l’argent des autres.  (Margaret Thatcher)

3.   Les résultats ! Pourquoi, l’homme, j’ai eu beaucoup de résultats! Je connais des milliers de choses qui ne fonctionneront pas.  (Thomas Edison)

2.  Faites ce que vous pouvez faire avec ce que vous avez, où que vous   soyez.  (Teddy Roosevelt)

Et la vérité première !

Ce que je déteste avec les fêtes de Noël au bureau, c’est de penser que l’on travaille le lendemain. (Phyllis Diller, selon ce que rapporte  Roland Wickett)

Vraiment, Marty ? Non, j’adore vraiment beaucoup cette vérité et j’ai pensé que ce serait amusant de la glisser ici pour voir si vous étiez attentifs. Sérieusement, la vérité première, c’est la suivante, selon moi :

Avoir un tatouage, jadis, ça pouvait signifier que vous étiez hors norme.  Aujourd’hui, ça dit tout simplement que vous êtes allé dans un centre  commercial pour le faire faire, ni plus, ni moins.  (Penn Gillette)

Je vous ai bien eu encore ! D’accord, cette fois-ci, plus sérieusement, voici ce que je veux vous dire :

1.  Les gens qui ajoutent le plus de valeur sont ceux qui sont les mieux rémunérés.  (Jim Rohn)

Warren Buffet ajoute ceci, dans la même lignée : « S’il ne s’agissait que de considérer l’histoire, alors les gens les plus riches de la planète seraient des bibliothécaires ». La chose à retenir avec l’école de la vie, de l’expérience, c’est qu’elle vous répétera sans cesse la leçon, si vous ratez la première fois.

Vous pouvez communiquer avec Marty Douglas par courriel, à l’adresse suivante : mgdouglas247@gmail.com. Suivez ou connectez-vous avec Marti via Twitter, LinkedIn et Facebook. Marty est courtier et directeur chez Re/Max Ocean Pacific Realty, à Comox et Courtenay, en Colombie-Britannique.

Il y a quelques années, lors d’une visite chez mes parents, un dimanche matin, je rejoignis mon père qui lisait justement le journal du dimanche, assis confortablement dans le boudoir. En entrant dans la pièce il s’est empressé de me demander si j’avais lu tel article sur un courtier que nous connaissions bien tous les deux.

Il me passa le journal, ouvert à la page de l’article en question. Une couverture énorme pour l’individu : un article assez important avec une photo couleur du courtier devant une grande maison, et cette enseigne typique avec la mention « vendue », de même qu’un texte décrivant le tout. Cet individu était un bon ami, un joueur très important du grand Toronto et brasse beaucoup d’affaires, notamment avec les plus petits développeurs. C’est exactement de cela que voulait me parler mon père.

J’ai donc lu l’article, puis mon père m’a demandé ce que j’en pensais. Selon lui, l’individu en question allait être emporté dans une spirale descendante dans très peu de temps. Je ne comprenais pas exactement ce que tentait de me dire mon père. L’individu dont on parlait était au faîte de sa carrière, il était riche, et, de plus, il faisait l’objet d’un article très élogieux. Comment pouvait-il tomber d’aussi haut ? C’est alors que mon père me regarda et me dit : « Il va commencer à croire ses propres foutaises ».

Je dois vous dire que mon père avait pas mal raison. L’article alimentait un ego déjà surdimensionné. Il est vrai que le courtier en question avait, et a toujours, une très haute opinion de lui-même.

À sa décharge, cependant, il a bâti toute sa carrière sur un ego très fort; issu d’un milieu ouvrier,  il a appris de lui-même toutes les belles choses de la vie, il a beaucoup voyagé, et il a connu pas mal de succès dans le secteur immobilier, se distinguant d’ailleurs avec fierté parmi les membres de sa famille et ses amis. Sans cette forte confiance en lui-même et en ses possibilités de réussir, il n’aurait jamais pu connaître autant de succès; bine sûr, il y a tout de même des limites et l’excès de confiance peut facilement nous mener à l’arrogance et à un certain mépris à l’égard des autres. C’est peut-être un peu ce qui lui est arrivé d’ailleurs.

Lorsqu’une telle situation se produit, les gens commencent à perdre confiance en vous et à vous manquer de respect. Dans le cas de ce courtier, il aimait tout particulièrement recevoir toute l’attention, les petites tapes dans le dos et l’espèce de statut de star qu’il avait au bureau. Il se présentait plus ou moins aux réunions et aux sessions de formation. Il se sentait supérieur aux autres, il savait tout et il ne sentait pas le besoin de se mêler aux petites gens. Il a commencé à délaisser le travail de base comme les appels à froid et la recherche de références. Après tout, il était célèbre, il avait du succès et il croyait sans doute que cela suffisait pour faire sonner le téléphone; il a répondu pendant quelque temps aux appels, mais seulement ceux des personnes qui le félicitaient pour ses réussites.

Il est devenu de plus en plus difficile à fréquenter et toutes les conversations semblaient tourner sans cesse autour de son sujet favori, i.e. lui-même. Il se préoccupait très peu des besoins des autres et lorsqu’il rencontrait un client, il lui faisait sentir qu’il n’avait pas réellement besoin du mandat de vente.

Plus j’y pense, plus je crois que mon père est un prophète. Quelques mois seulement après la parution de cet article, les affaires de ce courtier se sont mises à décliner. Il continuait à dépenser comme si l’argent coulait à flot mais dans la réalité il ne concluait pratiquement aucune vente. Il entretenait ses loyaux sujets dans diverses soirées à sa maison ou dans des restaurants. Il repoussait certains clients dont les besoins n’étaient pas satisfaits.

Au moment où il a pris conscience qu’il s’enlisait dans les problèmes, il était déjà trop tard. Les factures s’étaient accumulées, ses revenus avaient considérablement diminué et toute sa sphère d’influence s’était réduite à la suite de son attitude sans cesse arrogante.

Bertrand Russell a écrit ce qui suit au sujet de la mégalomanie : « Le mégalomane diffère du narcissique en ce qu’il désire être puissant plutôt que charmant, et cherche à être craint plutôt qu’aimé. À ce type de personnalité correspondent plusieurs dérangés mentaux et la majorité des grands hommes de l’histoire ».

Il est possible que quelques-uns de nos lecteurs reconnaissent la personne que j’ai décrite plus haut. Sachez toutefois qu’il ne s’agit pas d’un cas isolé dans notre domaine. Il nous est arrivé trop souvent de voir des représentants aux ventes glisser sur une pente descendante peu de temps après avoir mérité divers prix et s’être laissés emportés par la griserie de leurs premiers grands succès. Au fur et à mesure que leur estime de soi grimpait, la routine de leur travail quotidien ralentissait.

Sur ce même sujet, je me permets de citer un grand maître de la vente, feu mon père, Sid Lebow : « Trouvez-moi une banque qui me permettra d’y déposer ma fierté et mon prestige, et je serai le premier en ligne ».

Il est toujours très agréable de se mériter des prix et des distinctions, mais il ne faut jamais oublier tout ce qui nous a permis de connaître ces succès, et surtout, il faut s’assurer de continuer à faire les mêmes choses pour s’assurer de leur continuité. Il faut toujours s’assurer de donner la priorité au client et se rappeler que, bien sûr, vous leur faites une faveur, mais qu’ils ont le choix parmi de très nombreux autres courtiers et qu’ils vous font à leur tour une faveur en vous confiant leur mandat.

L’ego. Trop d’égocentrisme peut littéralement détruite une carrières. Souvenez-vous en toujours.

Barry Lebow est une personnalité très connue du secteur de l’immobilier et il est fréquemment invité et/ou cité dans les divers médias imprimés et électroniques sur des sujets pertinents à l’immobilier. Il agit comme conférencier auprès de diverses Chambres immobilières de l’Ontario. Cette année, Barry célèbre sa 45^e année dans le secteur de l’immobilier et il s’est développé une toute nouvelle niche dans le marché des personnes âgées, à titre de courtier chez Re/Max Ultimate, à Toronto. Vous pouvez communiquer directement avec lui au numéro : 416-784-9806 ; barry@barrylebow.com. 

Par Stan Albert

Au cours d’une courte croisière, le mois dernier, je pensais à un sujet quelconque à traiter, dans ma chronique régulière sur le monde de l’immobilier. Sans surprise, le syndrome de la page blanche typique s’est manifesté à ce moment là. Presqu’au même moment, mon épouse et moi étions invités à la réception de bienvenue du capitaine, laquelle se tenait dans l’auditorium du navire. Dans son petit discours, le capitaine a décrit les changements importants survenus, au cours des dernières années, dans le secteur des croisières, insistant notamment sur le fait que les navires sont de plus en plus performants…et de plus en plus gigantesques.

Son propre navire, le Majesty of the Seas, était le plus grand de sa catégorie,  à 24 000 tonnes, au moment du lancement, en 1992. En compagnie de son navire-jumeau, c’était vraiment quelque chose à voir !

Le tout dernier navire conçu et fabriqué récemment, l’Oasis, de même que son navire-jumeau, font presque le double de ce dernier. C’est d’ailleurs pour cette raison que les autorités du Canal de Panama ont décidé de creuser un canal plus profond, parallèlement au canal actuel, pour permettre à ces nouveaux bateau de croisière et aux grands pétroliers de circuler plus facilement entre le Pacifique et le Golfe du Mexique, et se rendre aux divers ports d’escale. Les autorités du canal de Panama sont visionnaires et elles effectuent ainsi les changements qui s’imposent pour accommoder adéquatement les constructeurs de navires du monde entier, changements qui lui permettront également d’accroître la profitabilité du canal.

Cette histoire du capitaine m’a fait penser et réfléchir aux changements survenus dans notre propre secteur d’activités et qui nous ont permis d’élargir notre vision et nos façons de faire.

Les codes-barres, Twitter, Google, Facebook, les webinaires et les cours de formation obligatoires en ligne…voilà, pour ne nommer que ceux-là, quelques changements qui ont influencé nos façons de faire et dont nous ne rêvions même pas, quelques années à peine auparavant. Au cours de discussions récentes avec des collègues de l’industrie sur la nécessité de s’adapter à tous ces changements, j’ai entendu des commentaires surprenants, parfois. Plusieurs résistent encore à ces changements et continuent, malgré tout, à tirer leur épingle du jeu; mais combien d’entre eux réussiraient encore mieux s’ils s’adaptaient ne serait-ce qu’à quelques-uns de ces changements ?

Je vois arriver de plus en plus de jeunes loups dans l’industrie qui maîtrisent tellement bien les nouvelles technologies que ça me dépasse littéralement. Ils utilisent Facebook, à titre d’exemple, non seulement pour rester en contact avec leurs amis et leur famille, mais également pour promouvoir leurs services et leurs inscriptions ou faire connaître la liste des désirs et des besoins de leurs clients potentiels.

Bien sûr, le publipostage, la publicité, les enseignes sur les pelouses, les campagnes d’affichage et autres outils classiques constituent encore et toujours de bons outils de marketing. Cependant, lorsque je constate les résultats obtenus par de nouveaux courtiers qui utilisent les nouvelles technologies, je dois admettre que ça m’impressionne vraiment.

Je vous invite, toutes et tous autant que vous êtes, à considérer sérieusement l’utilisation des nouvelles technologies dans vos façons de faire. Vous n’avez plus le choix : vous vous adaptez ou vous cédez la part du lion de votre marché, ou votre propre part, aux autres.

Êtes-vous prêts à effectuer quelques changements nécessaires dans votre carrière en immobilier ? Êtes-vous encore en train de résister ou de vous débattre avec tous ces changements ?

Si vous ne savez pas par quel bout commencer, sachez qu’il est toujours possible d’obtenir de l’aide à votre propre bureau, en ligne, ou encore, en vous inscrivant à l’un ou l’autre des nombreux cours spécialisés offerts par les chambres immobilières locales ou des fournisseurs indépendants.

Changez pendant qu’il est encore temps, ou alors les nouveaux courtiers qui arrivent dans l’industrie vous dameront le pion avant même que vous vous en aperceviez. J’ai dit la même chose dans mes chroniques dès l’année 2001, et je le répète aujourd’hui, encore une fois. Adaptez-vous à ces changements et mettez-vous à jour en utilisant à bon escient les systèmes modernes et efficaces que les firmes de courtage mettent à votre disposition.

Et bonne chance dans l’effervescence des nouvelles affaires du printemps prochain.

Stan Albert, agent d’immeuble et gestionnaire, ABR, ASA chez Re/Max premier à Vaughan, en Ontario. Vous pouvez le rejoindre pour consultation à l’adresse de courriel suivante : stanalb@rogers.com. Stan célèbre cette année sa quarante-et-unième année à titre de professionnel de l’immobilier.

Par Bruce Keith

Notre fils de 19 ans, Tommy, en est actuellement à sa première année à l’université.  Comme vous pouvez l’imaginer, il doit s’ajuster à plusieurs changements…notamment l’éloignement de la maison, la gestion de son temps, la tentation de diverses distractions et tentations, et j’en passe. Tout cela, sans oublier la pression évidente de devoir réussir dans ses diverses activités académiques. Nous lui avons demandé récemment : « Quelle est la plus importante différence entre l’université et tes quatre années passées au collège ? ». Sa réponse m’a vraiment surpris. Il m’a répondu ceci : « Tu sais papa, c’est très différent du collège. Pour certains cours, par exemple, ils ne nous donnent même pas de note de passage, pour nous préciser comment nous évolué. Ils nous indiquent tout simplement que nous avons réussi ou échoué ».

Il a ajouté que les étudiants ne reçoivent aucune indication ou commentaire de la part du professeur lorsqu’ils reçoivent les résultats de leurs examens. Le professeur se contente simplement de l’essentiel, à savoir, vous avez réussi ou vous avez échoué. À première vue, cette façon de faire semble contraire avec la raison même pour laquelle il est entré à l’université, i.e. accroître son savoir. Nous l’avons encouragé à poursuivre des études universitaires pour apprendre, justement, n’est-ce pas ? Mais, tout compte fait, j’ai compris que l’université lui apprenait en fait les choses de la vie, à la base. Il en est de même pour les façons de faire fondamentales du secteur des ventes, n’est-ce pas vrai ? Vous réussissez ou vous échouez. Vous obtenez un rendez-vous ou pas. Vous obtenez cette inscription ou pas. C’est aussi simple que ça. Brillant, n’est-ce pas. Facile à comprendre et brillant !

Comparons maintenant votre façon de faire dans le secteur des ventes et celle du professeur qui enseigne à l’université. Sur une base quotidienne, quelles sont les activités ou façons de faire qui peuvent vous permettre de réussir ou, tout au contraire, vous entraîner vers l’échec ? Voici quelques exemples à retenir :

1. Vous commencez ou non la journée avec une bonne attitude.
2. Vous vous habillez ou non de façon professionnelle pour démontrer une image attrayante et positive.
3. Vous savez ou non à l’avance qui vous allez contacter comme client potentiel.
4. Vous disposez ou non d’un agenda et d’un horaire précis à suivre.
5. Vous savez ou non quoi dire dans n’importe quelle situation de vente.
6. Vous savez ou non à quel point il est important de toujours maintenir une attitude très positive, à n’importe quel moment.
7. Vous avez ou non préparé une présentation impeccable et qui se distingue.
8. Vous avez ou non la force mentale pour répliquer à toutes les formes d’objection…autrement dit, de pouvoir passer à l’autre question.
9. Vous comprenez bien ou non que la vente c’est d’abord et avant tout un « jeu de nombres »
10. Vous passionnez ou non pour ce que vous faites.

Comme vendeur, la réussite ou l’échec dépendent de votre capacité ou de votre volonté à accepter le fait qu’il n’y a pas de voie médiane ou de voie du centre dans le domaine des ventes. Vous ne pouvez pas « presque commencer à prospecter », vous ne pouvez pas «  presque obtenir un rendez-vous », et vous ne pouvez pas « presque conclure une vente ». C’est là que prend tout le sens de la leçon que Tommy reçoit de son professeur d’université : la vie se vit en noir et blanc ! Assurez-vous d’être toujours bien préparé pour n’importe quel examen. Apprenez de vos erreurs et foncez; n’hésitez pas à revoir l’examen et à le pratiquer, encore et encore, s’il le faut. Avant longtemps, vous arriverez à passer n’importe quel genre d’examen. C’est ce que vous visiez à faire dès le début, en vous engageant dans cette profession, n’est-ce pas ? Aucune excuse.

Bruce Keith, le «Coach des résultats », a plus de 23 ans d’expérience dans le secteur de l’immobilier. Il est coach de vente et de marketing, et un leader incontestable dans les séminaires dédiés à l’immobilier. Il est passé maître dans l’art d’enseigner « ce qu’il faut dire et comment le dire ». Son style de formation très énergique et fort animée est très recherché à travers toute l’Amérique du Nord. Son credo est le suivant : « Le succès est possible; il n’y a aucune excuse ». www.brucekeithresults.com